重庆美智科技发展公司，古越龙山的重庆总经销。

    2004年12月1日，在重庆华宇广场28楼，重庆美智科技发展公司所在地，美智科技总经理皮开国告诉《新食品》记者：“黄酒越来越受到山城人的喜爱。2004年，重庆市场黄酒的总销量在1000万元左右，由于我们进入的时间早，占了65%左右的份额。”
 
    早在1997年，重庆被划为中央直辖市，古越龙山就把西南市场的拓展重心定在重庆。但开头几年效果并不十分明显，年销量一直在几十万元徘徊。

    2003年，重庆美智科技发展公司接手了古越龙山的重庆总经销，当年就实现100万元的销售收入，获利20余万元。截至2004年11月，他们的销售已经突破600万元。虽然皮开国一直回避自己的获利情况，但记者进行了一个简单的估算：2003年利润率为20%，就算2004年美智科技增加了一些市场投入费用，他们在黄酒这一块的利润应该在100万元以上。

    短短一年时间，销售额翻了6番，是什么让皮开国创造了如此的奇迹？

    产品：用“花雕”替代“黄酒”

    在采访过程中，皮开国一直向记者强调，记者在写文章时，最好用花雕代替黄酒这个词。其实，花雕只是黄酒的一个品类，为什么皮开国一直强调花雕呢？原来，在重庆人的心目中，黄酒就是料酒，是厨房烧菜用的调料。为了突破重庆人对黄酒概念的接受障碍，皮开国改用黄酒中的花雕替代黄酒的概念进行大规模地宣传。皮开国说：“花雕是多么有诗意的名字啊，既让人感觉有面子，又能入神地传递黄酒的文化精髓。”

    如皮开国所预料的那样，“花雕”一下子在重庆人的口中流传开来。在重庆一些高档酒楼，人们宴请宾客时点花雕已经成为一种时尚。“来支花雕！”用重庆话讲起来特别动听。

    推广：变着花样让消费者喝

    黄酒有些酸涩的口味很难让重庆人一下子接受。为此，重庆黄酒经销商们想了很多办法，比如夏天加冰块、冬天烫了喝，在黄酒里加姜汁、鸡蛋等，通过调配增加黄酒口感的适应性。

    而皮开国则“引进”了上海流行的在黄酒中加话梅的新式喝法。没想到，这一加，让重庆人趋之若鹜。如今在重庆，消费者喝花雕的时候面前一般会放一碟话梅。

    皮开国认为，要培养消费群体，首先就要变着花样让消费者喝到黄酒，只要让他们尝试着喝几次，就不愁他们以后不喝。因为他自己就是这样，喝过两回以后就爱上了黄酒。

    为了让没有喝过黄酒的消费者愿意接触黄酒，皮开国曾搞过大面积的免费品尝，高峰时赠饮的黄酒一车车从公司往外拉。有人认为这简直是“败家子”行为，觉得他很疯狂，但皮开国很自信。市场验证了皮开国的感觉，消费者口口相传，带动了一批人，纷纷开始喝花雕酒。

    动销：20%的人拉动80%的市场

    在消费人群的选择上，皮开国首先考虑消费意见领袖，通过20%的人去拉动80%的市常他们利用古越龙山的高端产品，通过赠送、免费品尝50年、30年、20年陈酿的活动，用高档黄酒打动高端消费者。在终端，他们首先选择在重庆的高档酒楼打市场，在进店时讲究一店一策，逐步渗透。

    消费者意见领袖的示范效应加上品尝者的口碑传播，喝花雕的消费者逐渐多了起来，花雕的消费之风从高档酒楼开始向中档酒楼、火锅延伸，销量也随之突飞猛进了。